Open Banking: Oportunitats i amenaces per a la banca tradicional

Existeixen els bancs que funcionen només en canal mòbil/digital i els que són omnicanal, ja que en realitat els bancs omnicanal venen en la seva majoria de ser bancs amb canal d'oficines. No per ser omnicanal o només mòbil ets més tradicional o menys modern. Queda algun banc sense ebanking potser? Em temo que no, per consegüent la banca no és un negoci tradicional és un negoci amb fort component tecnològic i per tant “molt modern”.

És cert que recentment han aparegut noves figures al mercat. Els neo bancs i els challengers. Els neo bancs i els challenger banks són en general només mòbils els primers i digitals, en un sentit ampli, els segons. Aquí hi ha un interessant article de Expansión sobre les petites diferències entre ambdós.

On sí que pot haver-hi una diferència entre els “vells” i nous players és que els neo bancs i els challenger, fan un ús intensiu de l'openbanking i els omnichannel no sempre.

No obstant, tots els bancs omnicanal, els challenger i els neobancs poden incorporar tecnologia d'openbanking i de fet han de fer-ho tots per llei, per exemple pràctiques prèvies a la llei com el screen scrapping estan prohibides des de l'entrada de la directiva PSD2. A més, es preveu que amb la nova Ordre ECE/1263/2019, de 26 de desembre, sobre transparència de les condicions i requisits d'informació aplicables als serveis de pagament, sigui necessari canviar els sistemes de concessió, incorporant tecnologia Open banking per solucionar els reptes que plantejarà la futura llei.

Un altre paradigma que està canviant és el concepte tradicional de fidelització de clients.

Històricament les entitats intenten fer crosselling a partir del compte corrent que és el producte base. La majoria dels neobancs no intenten ser “el teu banc” sinó únicament gestionar puntualment una transacció: la teva hipoteca, o els teus pagaments, o el teu crèdit. Ni tan sols pretenen ser “el teu altre banc” … ni volen saber de tu, ni volen tenir una relació personal amb tu. Això sí, volen ser líders d'una micro pràctica bancària en tots els països que puguin.

A més, bancs com N26 o Revolut es especialitzen molt més en l'experiència de l'usuari que els players bancaris tradicionals i per això també s'especialitzen en poques transaccions. Si bé és cert que no constitueix un avantatge competitiu que generi barreres als players tradicionals, sí que dóna un avantatge inicial i una millor percepció en la simplicitat de la gestió almenys pel que fa a negoci residencial.

En definitiva, veurem la convivència d'entitats centrades en el client i entitats centrades en les transaccions, i en tots els casos de negoci molta més cura en l'experiència del client per via digital.

Oportunitats: Cal moure's ràpid

• Les oportunitats vénen de les noves funcionalitats de l'Open Banking, però no hi ha benefici diferencial si no s'aprofita en: La regulació que obliga a l'accés d'informació, la nova regulació de crèdits i altres similars
• La possibilitat d'operar a nivell europeu o fins i tot mundial amb poques autoritzacions de reguladors locals (compte, no són fàcils)

Amenaces: Existeixen, cal actuar.

Òbviament tota oportunitat l'origen de la qual està en la regulació té un doble tall, perquè:

• Si per a tu és una oportunitat, també ho és per a la teva competència tradicional (el pool bancari local de cada país)
• Nous players apareixen en el mercat, que poden entrar en segments de clientela actual (neobancs i Challengers)
• Canvis en els hàbits de consum i compra cap a l'ecommerce global que integren mitjans de pagament propis (p.e. Amazon)
• Competència des de les empreses de tecnologia (p.e. Google Pay)

A l'anterior, li afegim altres factors:

• Desarrelament de l'oficina i la persona que m'atén (fidelització del client)
• Si érem pocs.. espera. Ara les agències de valors també seran bancs
• Velocitat de generació de negoci dels Fintech (molts no agafen tracció, però alguns sí), només a Espanya hi ha més de 300 iniciatives

Atents al cicle de vida del client: oblidem-nos del client fidel i de per vida

En línies generals segons un estudi de Funcas i Finnovating:

• Un 28,50% dels clients optaria per un nou proveïdor financer que no fos una entitat tradicional
• El 41% dels usuaris està disposat a utilitzar canals totalment digitals per a contractar productes i serveis financers tradicionals

D'entrada les conclusions són clares, a Espanya part del mercat està atent i disposat a canviar-se d'entitat per una no tradicional i a més molts estan disposats a contractar per vies digitals.

Aquestes estadístiques no tenen en compte l'edat, però és sabut que la propensió a canviar de banc, és inversament proporcional a la teva edat i als anys que portes amb ell. Per aquesta raó els joves que no tenen barreres de sortida ni d'entrada a noves opcions són un dels segments preferits dels neobancs. De fet, els neobancs tenen una estructura de costos molt baixa que sol fer rendible el segment que en general és poc rendible.

Aprofito l'ocasió per a assenyalar que considerar els joves com un segment poc interessant és un error, any que passa la seva propensió al canvi de banc es redueix i el seu patrimoni augmenta.

Per exemple, Revolut un banc fundat el 2015 té actualment 1M de clients i val en borsa més que algun banc espanyol cotitzat en borsa segons el publicat a Expansión.

Per contra, el segment de persones més grans consumeix molts més productes financers, d'estalvi i préstec i són més rendibles. És difícil que canviïn d'entitat globalment però generen moltes més oportunitats de contractació de serveis financers. Moltes fintech no aspiren a ser el seu banc, sinó a endur-se la seva operació de renting del cotxe, o la seva hipoteca, o la seva targeta de crèdit, pla de pensions, assegurances, etc… i la clau és com arriben fins a aquest client, sense trucades, sense visites, etc.

ID Finance, amb seu a Barcelona i gairebé desconeguda va ingressar 81 M€ el 2019, té 3,8 milions d'usuaris i assegura que cada setmana se sumen a la seva plataforma 35.000 clients. Aquest any tenen previst duplicar ingressos.

Amovens, companyia dedicada al cotxe compartit, amb més de 300.000 clients també comercialitza renting d'automòbils. L'any 2019 va comercialitzar més de 10.000 vehicles completament en línia, sense concessionaris de marca ni oficina bancària.

L'accelerador d'aquests nous players que ja estem vivint és l'openbanking, una porta oberta a concessions ràpides, immediates, poques preguntes. I el terreny de joc no està a l'oficina bancària, perquè el client no entra a preguntar opcions. Està a internet, al mòbil, a cada lloc on hi ha una transacció de compra/venda o una oportunitat d'estalvi. I a més el terreny de joc, el mercat, és internacional.

Si al teu banc habitual tens ebanking la porta a aconseguir millors productes i condicions financeres està oberta. Podràs usar aquestes dades per cedir-les a tercers.

No cal convèncer-se, les dades hi són: el 74% dels clients de banca a Europa entre 25 i 34 anys té ebanking o mbanking.

És cert que si els teus clients són poc digitals tens menys risc que la seva transaccionalitat pugui anar-se'n a una altra entitat o neobanc (un client sense banca electrònica no pot donar accés a les seves dades a un altre banc), i a l'inrevés també serà difícil aconseguir transaccionalitat que facin en una altra entitat. Però no hi ha motiu per estar tranquil. Probablement aquest client que és poc digital ho és per una qüestió d'edat i durarà, per desgràcia, menys temps (customer lifetime value).

Vull afegir una última idea. Actualment la majoria dels serveis es poden fer per ebanking. En algunes entitats com Caixabank s'acumulen el 33% dels clients amb ebanking d'Espanya. A més, gairebé el 50% dels clients de l'antiga caixa tenen ebanking.

M'atreveixo a dir que a llarg termini gairebé tota la transaccionalitat bancària es farà en línia. Això significa també que tard o d'hora tots els clients i tota la transaccionalitat serà susceptible de ser operada o accedida per openbanking.

Recomanacions per abordar l'openbanking

La nostra recomanació general és que qualsevol iniciativa d'innovació de producte o operativa s'ha de revisar en funció de la tecnologia d'Openbanking. I si hi ha dues alternatives per abordar la mateixa digitalització d'un “customer journey” sobreponderar l'opció de fer-ho amb tecnologia open banking.

Tenim algunes recomanacions per a bancs omnicanal, que no en tots els casos seran d'aplicació:

1. Copiar és innovar: si només a Espanya hi ha 300 fintech és més fàcil copiar idees o comprar-les que tenir una gran idea trencadora partint de zero. Intraemprendre sempre és complicat.
2. Aprofita la capil·laritat: la xarxa tradicional és un flux constant d'idees i d'oportunitats, canalitzar-les adequadament és avantatjós. Identifica cada focus de transaccionalitat a internet i connecta-t'hi amb les teves API.
3. Utilitzar tecnologies existents i connectar-les: És més fàcil adquirir o adaptar tecnologies de vendors que no desenvolupar partint de zero. Tot canvia molt ràpid, el risc és alt.
4. Obre el teu sandbox: obre terrenys de joc segurs perquè tercers desenvolupin API que connectin amb les teves. Òbviament hi haurà una alta mortalitat. Però qui dóna primer, dóna dues vegades.
5. Atents al cicle de vida: Amb els clients actuals anticipa't a les seves necessitats amb AI, als de fora capta'ls des de la transacció en línia: renting, finançament.
6. El territori és internacional: segueix els teus clients d'ecommerce internacionalment per captar clients de particulars BNEXT t'ofereix una targeta quan pagues en un dels seus TPV virtuals, p.e. El que tu no facis, ho faran altres.