Modèle de marketplace : dépasser les limites du eCommerce traditionnel.

Limites du eCommerce

Dans des articles précédents, nous avons parlé de la manière de convertir les connaissances préalables du client en compréhension afin de pouvoir dialoguer de manière personnalisée avec lui.

Dans cet article, nous discuterons de la manière dont les marques peuvent repousser les limites de leur eCommerce actuel, afin que, avec une nouvelle offre de produits et services, le client perçoive comment l'utilité de sa relation avec la marque augmente.

La pandémie redéfinit le commerce : l'essor du eCommerce et des marketplaces en Europe

Peut-être que la pandémie de COVID-19 nous a rappelé que les gens, même dans notre rôle de client, recherchent la confiance dans nos relations avec les autres.

En Europe, le nombre de clients achetant pour la première fois des produits qu'ils n'avaient jamais achetés en ligne (de l'alimentation aux pièces de rechange) a augmenté de près de 50 %. Par conséquent, les marques qui parviendront à attirer ces nouvelles opérations vers leur entreprise feront un saut qualitatif.

De même, elles ne peuvent pas être limitées par des concepts linéaires du passé, qui limitent la capture de cette nouvelle activité, comme peuvent l'être l'inventaire, la logistique, ou le temps moyen de création et/ou d'adoption d'un nouveau produit dans l'entreprise.

Les modèles d'affaires de plateforme, comme une place de marché, permettent, grâce à la vente de produits de tiers, de capter cette longue traîne, offrant une nouvelle expérience d'achat au client.
Pour évaluer l'impact de cette tendance, au cours du quatrième trimestre 2020, les marketplaces ont connu une croissance de 81% par rapport à l'année précédente, doublant le taux de croissance général du eCommerce, qui s'est établi à 40%.

Stratégie marketplace

• Avec la mise en place d'une marketplace, une marque est capable de :
• Offrir plus de catégories de produits pour augmenter son offre, en capturant le créneau long-tail inexploité de son univers de clients.
• Ajouter des fournisseurs de services et/ou des modèles d'abonnement pour améliorer votre offre.
• Utiliser les nouveaux produits comme un laboratoire d'idées, afin d'augmenter la compréhension de votre client.
• Éviter les ruptures de stock.
• Améliorer les processus logistiques (web-boutique et boutique-web).

Les détaillants avec des marketplaces déjà consolidés sur le marché, ont réussi à augmenter rapidement le nombre de leur réseau de vendeurs, mais aussi le chiffre d'affaires brut par vendeur, démontrant que l'incorporation de nouveaux vendeurs entraîne une plus grande croissance tant dans le segment marketplace, que dans l'offre propre du détaillant.

Avantages pour les marques

Dans l'acquisition de nouveaux clients, plus notre profondeur d'offre est grande, plus notre stratégie SEO peut être efficace pour attirer de nouveaux clients grâce à l'intérêt pour les nouvelles catégories de produits proposées sur notre eCommerce, obtenant ainsi des augmentations considérables du trafic organique.
À noter ici que les clients utilisent les marketplaces (70%), le site web de la marque (51%) et les moteurs de recherche (49%) avant d'acheter pour s'informer, tandis que parmi ceux qui recherchent des informations sur les marketplaces, 74% finalisent leurs achats via ces portails (+5pp) par rapport à 2019.
Après la mise en place d'une marketplace, les marques étendront leur activité dans les nouvelles catégories de produits intégrées de manière agile, ou elles peuvent également obtenir des gains de compétitivité sur les produits qu'elles offraient déjà à leurs clients.
La monétisation de ces avantages sera réalisée par le biais de la commission sur les nouveaux produits, de nouveaux modèles d'abonnement et de services, ainsi que par une meilleure vente croisée de l'offre traditionnelle.

Aussi dans le domaine B2B

De manière générale, tant la stratégie que les avantages que nous avons mentionnés dans le domaine du retail B2C, sont applicables au business B2B.

• Plus une industrie est proche du modèle B2C, plus elle est attrayante pour l'entrée d'un concurrent disruptif qui comprend les natifs numériques qui occupent déjà des postes de responsabilité dans le domaine des achats et des approvisionnements professionnels.
• Les réglementations peuvent être un défi, mais aussi une opportunité, comme l'a démontré, par exemple, le BREXIT. Dans les secteurs où la réglementation est plus exigeante (en termes de sécurité, de qualité, etc.), la tendance à acheter des marques de confiance sera plus grande.

Récapitulation et conclusions

Pour la mise en œuvre omnicanale d'une nouvelle place de marché, il est nécessaire de concevoir une stratégie de bout en bout à partir de solutions leaders sur le marché telles que SAP Commerce et son extension pour place de marché avec Mirakl.
Grâce à la collaboration que nous avons établie avec SAP, nous pouvons conseiller et accompagner les marques dans la mise en œuvre de cette stratégie numérique.
L'équipe de SEIDOR possède également une expérience dans la mise en œuvre de différents marketplaces au niveau national et international, et réunit les capacités requises pour apporter aux marques les avantages mentionnés dans cet article.