Qu'est-ce que Salesforce CPQ ? Caractéristiques et avantages.

Imaginons qu'un représentant commercial doit établir un devis pour 20 smartphones qui, selon la couleur et la capacité, ont des prix différents. De plus, s'il ajoute cinq smartphones supplémentaires, le client peut obtenir une remise sur le volume et cela devient plus rentable. En outre, le devis doit également inclure une assurance avec un tarif mensuel et une durée totale de deux ans. D'autre part, ce client en particulier a négocié des remises sur le tarif de base. Comment établir ce devis sans faire d'erreurs ?

Qu'est-ce que Salesforce CPQ ?

Salesforce CPQ est l'outil pour réaliser ce type de devis complexes et faire en sorte qu'ils se transforment en vente. Les devis générés par Salesforce CPQ sont automatisés selon un ensemble de règles préprogrammées, ce qui garantit une fixation des prix sans erreurs qui prend en compte les quantités, les remises, les personnalisations, les caractéristiques optionnelles des produits, les multiples types de revenus et les incompatibilités.

Les sigles CPQ en anglais font référence aux trois principales fonctionnalités du logiciel :

• Configure : la configuration des produits et services en fonction de leurs caractéristiques
• Price : le calcul des prix à partir des prix de base avec leurs remises respectives
• Quote : la génération de devis à partir des données obtenues des étapes précédentes

Salesforce CPQ, leader dans le Magic Quadrant de Gartner

Pour la troisième année consécutive, Salesforce a été nommé leader dans le Magic Quadrant de Gartner pour les applications CPQ. Ce rapport de Gartner met en avant le leadership de Salesforce CPQ sur le marché, étant le produit le plus fréquemment sélectionné par les clients et ayant le plus grand nombre de clients en production. D'autre part, il se distingue par ses mises à jour automatiques. L'année dernière, l'équipe d'application CPQ de Salesforce est passée du statut de package géré à une application de plateforme intégrée. Cela a permis un processus de mise à jour standardisé avec tous les clients de Salesforce CPQ mettant à jour chaque nouvelle version en même temps. Les mises à jour sont désormais alignées sur la même cadence que Sales Cloud.

Caractéristiques et avantages

Configuration des produits

Salesforce CPQ permet la configuration de différents types de produits. Par exemple, les packs de produits, qui sont une série de produits généralement vendus ensemble. Ou des produits multidimensionnels, qui permettent de créer des lignes de commande par blocs de temps (mois, années…) avec des quantités et des remises séparées.

En outre, il est possible d'utiliser des règles de produits pour éviter que les représentants commerciaux n'incluent des produits incompatibles dans le devis. Ces règles peuvent également faciliter l'inclusion de propositions de Cross-selling et d'Up-selling.

Fixation des prix

Salesforce CPQ offre différentes options avancées pour la fixation des prix. Il vous permet de gérer les prix dans différents scénarios tels que les prix par blocs, les prix basés sur le coût et la marge, les prix pré-négociés individuellement pour chaque client, les remises par volume… En configurant ces automatisations, vous obtenez des prix précis et optimisés.

Génération de devis

Salesforce CPQ inclut un générateur de documents intégré qui permet de créer des modèles de devis pour prédéfinir différentes sections, en-têtes, pieds de page et termes et conditions. De plus, au niveau de la ligne de produit, il permet de masquer ou d'afficher différents champs tels que la remise par ligne ou le prix de liste. Cela permet la création automatique de documents hautement professionnels qui correspondent à la stratégie de marque de l'entreprise.

L'image suivante montre un exemple de devis généré à partir d'un modèle. Ce document contient une liste de produits et services devisés [1] et les prix et remises appliqués à ces éléments [2]. Si les prix et remises incluent des totaux et sous-totaux, ils sont affichés dans un résumé sous les lignes de produit [3]. À la deuxième page, le devis montre les termes et conditions [4]. Enfin, le bloc correspondant pour la signature du client est inclus [5].

Autres fonctionnalités

Vente guidée

Une autre fonctionnalité qui améliore la productivité des représentants de vente est la vente guidée. Cette fonctionnalité permet de configurer des règles pour qu'à travers une série de questions, en fonction des réponses du représentant de ventes, une série de produits ou d'autres soient affichés.

Génération automatique de renouvellements

Pour les produits d'abonnement, il est possible de générer automatiquement des opportunités de renouvellement et des devis avant la fin du contrat avec le client. Cela permet de stimuler les ventes futures et d'obtenir une projection précise pour le suivi de l'équipe de vente. L'opportunité de renouvellement contient tous les articles d'abonnement avec les quantités du contrat existant et permet d'ajouter de nouveaux produits.

Salesforce Billing

Salesforce Billing est un package complémentaire pour Salesforce CPQ. Après qu'un représentant commercial ait finalisé un devis et passé la commande, Salesforce Billing permet d'extraire les données de facturation, de paiement et de comptabilité des revenus en utilisant l'enregistrement de la commande générée par CPQ.

Il permet d'automatiser les paiements des clients et de les traiter manuellement ou via un système de paiement externe. Vous pouvez également enregistrer toutes vos données transactionnelles dans des livres financiers et des périodes financières, puis affecter ces données à un système de comptabilité externe ou ERP. De plus, grâce aux rapports de reconnaissance des revenus, il permet de comptabiliser les revenus d'un produit fourni à un client.

Quelle licence CPQ ai-je besoin ? et Combien coûte CPQ ?

Salesforce CPQ est disponible en quatre éditions :

• CPQ : c'est le plan de base, il coûte 75€ par mois par utilisateur, et inclut toutes les fonctionnalités de base pour la configuration des produits, la fixation des prix, la création de devis, le catalogue de produits et la liste de prix améliorée.
• CPQ+ : c'est le plan suivant plus avancé, il coûte 150€ par mois par utilisateur et ses fonctionnalités supplémentaires sont : la gestion avancée des commandes et des approbations et les prix basés sur l'utilisation.
• CPQ & Billing Growth : cette édition combine les fonctionnalités CPQ avec la solution de facturation de Salesforce permettant d'unifier les ventes avec les finances. Elle inclut des programmes de facturation et de revenus pour automatiser les processus postérieurs à la cotation et créer une facture unifiée. Le prix de cette édition dépend des besoins de l'entreprise.
• CPQ+ with Billing : cette édition contient des fonctionnalités supplémentaires telles que la gestion des transactions de revenus complexes et les paiements et affectations automatisés, qui réduisent le temps de traitement manuel en accélérant les paiements électroniques par carte de crédit. Le prix de cette édition dépend des besoins de l'entreprise.

Formation Trailhead et Certification

Sur Trailhead, la plateforme d'apprentissage de Salesforce, il existe plusieurs modules où vous pouvez approfondir les fonctionnalités de CPQ avec des exercices pratiques. Un bon point de départ peut être de compléter le module "Fondamentaux de Salesforce CPQ" et le parcours "Learn Salesforce CPQ Admin Fundamentals" qui inclut les modules des fonctionnalités les plus importantes.

D'autre part, Salesforce propose une certification spécifique appelée CPQ Specialist où les connaissances et les compétences sont évaluées dans les domaines suivants : la plateforme CPQ, la configuration des packages, la configuration des prix (prix par blocs, remises programmées, prix des abonnements...), les modèles de devis, la sélection des produits, les commandes, les contrats, les amendements, les renouvellements et les approbations avancées.

Cas de succès

Il existe de nombreux exemples d'entreprises ayant adopté la solution Salesforce CPQ. Un exemple est la société de logiciels Cloudera qui a tiré parti du potentiel de Salesforce CPQ pour automatiser ses processus de prévente et ainsi créer des devis plus rapidement et avec moins d'erreurs. Avant d'utiliser Salesforce CPQ, toutes leurs opérations étaient manuelles et, par conséquent, la gestion des devis était complexe et peu standardisée.

De plus, Cloudera souligne le fait que la solution soit directement construite sur la plateforme Salesforce, ce qui a rendu son adoption très facile parmi les représentants commerciaux.

Conclusion : Les opportunités standard de Sales Cloud sont-elles suffisantes ?

Dans des scénarios simples où il n'y a pas beaucoup d'options dans la configuration des produits et des combinaisons de prix, la création de devis avec les opportunités standard de Sales Cloud ou à l'aide d'outils comme Word ou Excel peut être suffisante.

Cependant, lorsque la combinaison des caractéristiques des produits et des services devient complexe, il existe un risque élevé de commettre des erreurs si l'on ne dispose pas des outils adaptés pour répondre à ce type de besoins.

Salesforce CPQ aide les entreprises à vendre des produits et des services de nature complexe, nécessitant une certaine personnalisation. Une fois le produit configuré, il fournit instantanément le prix précis en tenant compte des règles de prix et de remises pour chaque client, ce qui aide à stimuler les ventes.