5 modèles d'affaires direct to consumer

Avantages et défis du modèle de vente directe au consommateur (D2C)

Un modèle qui leur permet de contrôler l'ensemble du processus de vente, car historiquement, ils n'ont pas pu établir une relation réelle avec eux en raison de l'absence d'une ligne de communication directe. En supprimant le canal et en devenant des entreprises centrées sur le client, une série d'avantages sont obtenus, tels qu'un meilleur contrôle sur la marge des opérations et la connaissance du consommateur final, ce qui leur permettra de personnaliser toute l'expérience du consommateur, en l'adaptant aux besoins individuels de chacun d'eux.

Avantages et défis du modèle de vente directe au consommateur (D2C)

Analysons donc quelles alternatives de modèles d'affaires une marque pourrait adopter si elle décidait de miser sur une stratégie directe au consommateur (D2C).

1. Modèle de vente directe

Peut-être le plus consolidé et répandu au niveau mondial, avec un taux de croissance annuel en Espagne de 18,5% selon les informations de Globaldata, se situant parmi les pays à la plus forte croissance au niveau mondial. Les avantages sont tangibles comme nous l'avons mentionné précédemment : augmentation de la marge bénéficiaire, accès aux informations des consommateurs et possibilité d'améliorer l'expérience de marque face au client. D'un autre côté, cela oblige les fabricants à générer une structure beaucoup plus complexe en devant créer des stratégies directes de génération de demande, la création d'un canal d'approvisionnement et un processus de livraison immédiate, en plus de la gestion des retours, des passerelles de paiement. Un exemple illustratif de ce modèle d'affaires peut être vu dans les revenus de la marque Nike.

2. Modèle de vente directe avec redirection vers le canal

Certaines marques ne considèrent pas opportun de “agresser” leur canal de distribution car cela peut altérer de manière significative leur modèle d'affaires et opérationnel. Fondamentalement parce que c'est une attaque directe contre l'intermédiaire de la distribution, mettant en danger son commerce classique et la communication avec le client. C'est pourquoi leur approche du consommateur se fait de manière presque tangentielle, en s'approchant d'eux de la même manière que le modèle de vente directe, mais en transférant finalement le lead au canal. C'est le cas du modèle choisi par la marque de repos Pikolin, qui permet de réaliser tout le processus de vente sur sa plateforme numérique, mais au dernier point de contact avec le client dans l'entonnoir de vente, ils sont redirigés vers des distributeurs préalablement prédéfinis par la société. La société acquiert la connaissance individualisée du client sans avoir besoin de modifier son canal d'approvisionnement.

3. Modèle de vente directe via une marketplace

Les marketplaces se consolident comme des moteurs de recherche de produits parmi les consommateurs. Selon diverses études, 56% de ceux qui recherchent un produit le font sur Amazon avant Google. Peut-être que cela est l'un des grands avantages pour lesquels des entreprises de toute taille sont présentes, “la capacité d'atteindre plus de clients”. Cependant, les marketplaces ont également un grand nombre de défis à surmonter : La concurrence est très élevée, le contrôle du parcours client appartient à la plateforme, pas à la marque, chaque marketplace a des outils spécifiques qu'il faut connaître et exploiter, il faut bien connaître les techniques pour atteindre la rentabilité, il faut définir la logistique adéquate et tirer parti du SEM et du SEO dans ces canaux de vente.

4. Commerce social et Liveshopping

Pour l'argentine Julieta Dejean, responsable de l'expérience client et du commerce électronique chez Kantar media, "Les réseaux ont gagné encore plus de protagonisme dans la vie des consommateurs, et aussi dans les achats". Une tendance pertinente que nous devons prendre en compte est le liveshopping, la création de diffusions en direct pour montrer les produits d'une entreprise, en faisant appel à des influenceurs ou des streamers populaires. Cette tendance triomphe en Chine, ou sur des plateformes comme Taobao, Douyin ou Kuaishou.

5. Modèle de vente avec le soutien du détaillant

Dans de nombreuses occasions, les fabricants consacrent une part importante de leurs budgets marketing à ce que l'on appelle le soutien à la chaîne de distribution. Traditionnellement, ces budgets étaient destinés au trade marketing ou à des actions de ATL ("Above The Line", ou connu en espagnol comme "au-dessus de la ligne de promotion"), conjointes. L'évolution et la consolidation des plateformes de commerce électronique des distributeurs ont fait que ces budgets, que les fabricants allouaient au canal, sont désormais utilisés pour soutenir la visibilité de leurs marques sur les plateformes des distributeurs.

Défis et opportunités dans la transition d'entreprise

La situation stratégique d'appliquer un nouveau modèle d'affaires n'est pas une décision facile, il faut tenir compte du fait que ce changement implique de multiples facteurs qui affectent différentes zones de l'entreprise et que le choix du nouveau modèle dépendra directement du niveau de maturation de la marque dans sa catégorie. Pendant que la décision est en cours, les marques natives numériques les plus connues comme pure players (elles n'ont pas de magasin physique), menacent considérablement la stabilité et l'hégémonie des marques traditionnelles, développant leur activité à travers le canal numérique, sans intermédiaires et obtenant des parts de marché de plus en plus larges. Grâce à la collaboration que nous avons établie entre les entreprises SEIDOR et SAP, nous pouvons conseiller et accompagner les marques dans chacun de ces modèles. Chez SEIDOR, nous pouvons approfondir la définition stratégique, la conception de l'interface de visualisation et du parcours client pour assurer la meilleure expérience client et maximiser le taux de conversion et la rentabilité du canal.

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