Open Banking: Oportunidades e ameaças para a banca tradicional

Existem bancos que funcionam apenas no canal mobile/digital e os que são omnicanal, pois na verdade os bancos omnicanal vêm na sua maioria de serem bancos com canal de agências. Não é por ser omnicanal ou apenas móvel que você é mais tradicional ou menos moderno. Existe algum banco sem ebanking acaso? Receio que não, portanto a banca não é um negócio tradicional, é um negócio com forte componente tecnológico e, por conseguinte, “muito moderno”.

É verdade que recentemente surgiram novas figuras no mercado. Os neo bancos e os challengers. Os neo bancos e os challenger banks são geralmente apenas mobile os primeiros e digitais, em um sentido amplo, os segundos. Aqui está um artigo interessante de Expansión sobre as pequenas diferenças entre ambos.

Onde pode haver uma diferença entre os “velhos” e novos players é que os neo bancos e os challengers fazem uso intensivo do open banking e os omnichannel nem sempre.

No entanto, todos os bancos omnichannel, os challenger e os neobancos podem incorporar tecnologia de open banking e, de fato, devem fazê-lo por lei, por exemplo, práticas anteriores à lei como o screen scraping estão proibidas desde a entrada da diretiva PSD2. Além disso, prevê-se que com a nova Ordem ECE/1263/2019, de 26 de dezembro, sobre transparência das condições e requisitos de informação aplicáveis aos serviços de pagamento, seja necessário mudar os sistemas de concessão, incorporando tecnologia de Open banking para resolver os desafios que a futura lei apresentará.

Outro paradigma que está mudando é o conceito tradicional de fidelização de clientes.

Historicamente, as entidades tentam fazer cross-selling a partir da conta corrente, que é o produto base. A maioria dos neobancos não tenta ser “seu banco”, mas apenas gerenciar pontualmente uma transação: sua hipoteca, ou seus pagamentos, ou seu crédito. Nem sequer pretendem ser “seu outro banco”... nem querem saber de você, nem querem ter uma relação pessoal com você. Isso sim, querem ser líderes de uma micro prática bancária em todos os países que puderem.

Além disso, bancos como N26 ou Revolut se especializam muito mais na experiência do usuário do que os players bancários tradicionais e por isso também se especializam em poucas transações. Embora seja verdade que isso não constitui uma vantagem competitiva que crie barreiras para os players tradicionais, dá uma vantagem inicial e uma melhor percepção na simplicidade da gestão, pelo menos no que se refere ao negócio residencial.

Em última análise, veremos a convivência de entidades centradas no cliente e entidades centradas nas transações, e em todos os casos de negócio muito mais cuidado na experiência do cliente por via digital.

Oportunidades: É preciso agir rápido

• As oportunidades vêm das novas funcionalidades do Open Banking, mas não há benefício diferencial se não se alavancar em: A regulamentação que obriga o acesso à informação, a nova regulamentação de créditos e outras similares
• A possibilidade de operar a nível europeu ou até mesmo mundial com poucas autorizações de reguladores locais (atenção, não são fáceis)

Ameaças: Existem, é preciso agir.

Obviamente toda oportunidade cuja origem está na regulação tem uma faca de dois gumes, porque:

• Se para você é uma oportunidade, também é para sua concorrência tradicional (o pool bancário local de cada país)
• Novos players aparecem no mercado, que podem entrar em segmentos de clientela atual (neobancos e Challengers)
• Mudanças nos hábitos de consumo e compra em direção ao e-commerce global que integram meios de pagamento próprios (ex. Amazon)
• Concorrência das empresas de tecnologia (ex. Google Pay)

A isso, adicionamos outros fatores:

• Desapego do escritório e da pessoa que me atende (fidelização do cliente)
• Se éramos poucos... espere. Agora as agências de valores também serão bancos
• Velocidade de geração de negócios das Fintech (muitas não ganham tração, mas algumas sim), só na Espanha há mais de 300 iniciativas

Atentos ao ciclo de vida do cliente: esqueçamos o cliente fiel e para toda a vida

Em linhas gerais, segundo um estudo da Funcas e Finnovating:

• 28,50% dos clientes optariam por um novo fornecedor financeiro que não fosse uma entidade tradicional
• 41% dos usuários estão dispostos a utilizar canais totalmente digitais para contratar produtos e serviços financeiros tradicionais

De início, as conclusões são claras, na Espanha parte do mercado está atenta e disposta a mudar de entidade por uma não tradicional e, além disso, muitos estão dispostos a contratar por vias digitais.

Essas estatísticas não levam em conta a idade, mas é sabido que a propensão a mudar de banco é inversamente proporcional à sua idade e aos anos que você tem com ele. Por essa razão, os jovens que não têm barreiras de saída nem de entrada para novas opções são um dos segmentos preferidos dos neobancos. De fato, os neobancos têm uma estrutura de custos muito baixa que geralmente torna rentável o segmento que, em geral, é pouco rentável.

Aproveito a ocasião para apontar que considerar os jovens como um segmento pouco interessante é um erro, ano após ano sua propensão a mudar de banco diminui e seu patrimônio aumenta.

Por exemplo, Revolut, um banco fundado em 2015, atualmente possui 1M de clientes e vale na bolsa mais do que alguns bancos espanhóis cotados na bolsa, segundo o publicado em Expansión.

Por outro lado, o segmento de pessoas mais velhas consome muitos mais produtos financeiros, de poupança e empréstimo, e são mais rentáveis. É difícil que mudem de entidade globalmente, mas geram muitas mais oportunidades de contratação de serviços financeiros. Muitas fintechs não aspiram a ser seu banco, mas sim a levar sua operação de leasing do carro, ou sua hipoteca, ou seu cartão de crédito, plano de pensões, seguros, etc... e a chave é como chegam até esse cliente, sem chamadas, sem visitas, etc.

ID Finance, com sede em Barcelona e pouco conhecida, faturou 81 M€ em 2019, tem 3,8 milhões de usuários e assegura que a cada semana se somam à sua plataforma 35.000 clientes. Este ano têm previsto duplicar receitas.

Amovens, empresa dedicada ao compartilhamento de carros, com mais de 300.000 clientes, também comercializa leasing de automóveis. No ano de 2019, comercializou mais de 10.000 veículos completamente online, sem concessionárias de marca nem agência bancária.

O acelerador desses novos players que já estamos vivendo é o openbanking, uma porta aberta a concessões rápidas, imediatas, poucas perguntas. E o campo de jogo não está na agência bancária, porque o cliente não entra para perguntar opções. Está na internet, no celular, em cada lugar onde há uma transação de compra/venda ou uma oportunidade de poupança. E além disso, o campo de jogo, o mercado, é internacional.

Se no seu banco habitual você tem ebanking, a porta para conseguir melhores produtos e condições financeiras está aberta. Você poderá usar esses dados para cedê-los a terceiros.

Não é preciso se convencer, os dados estão aí: 74% dos clientes bancários na Europa entre 25 e 34 anos têm ebanking ou mbanking.

É verdade que se seus clientes são pouco digitais, você tem menos risco de que sua transacionalidade possa ir para outra entidade ou neobanco (um cliente sem banco eletrônico não pode dar acesso aos seus dados a outro banco), e o inverso também será difícil conseguir transacionalidade que façam em outra entidade. Mas não há motivo para estar tranquilo. Provavelmente esse cliente que é pouco digital o é por uma questão de idade e durará, infelizmente, menos tempo (customer lifetime value).

Quero acrescentar uma última ideia. Atualmente, a maioria dos serviços pode ser feita por ebanking. Em algumas entidades como o Caixabank, acumulam-se 33% dos clientes com ebanking da Espanha. Além disso, quase 50% dos clientes da antiga caixa têm ebanking.

Atrevo-me a dizer que a longo prazo quase toda a transacionalidade bancária será feita online. Isso significa também que cedo ou tarde todos os clientes e toda a transacionalidade serão suscetíveis de serem operados ou acessados por openbanking.

Recomendações para abordar o open banking

Nossa recomendação geral é que qualquer iniciativa de inovação de produto ou operacional deve ser revisada com base na tecnologia de Open Banking. E se houver duas alternativas para abordar a mesma digitalização de uma “jornada do cliente”, sobreponderar a opção de fazê-lo com tecnologia open banking.

Temos algumas recomendações para bancos omnicanal, que não serão aplicáveis em todos os casos:

1. Copiar é inovar: se apenas na Espanha existem 300 fintechs, é mais fácil copiar ideias ou comprá-las do que ter uma grande ideia inovadora começando do zero. Empreender internamente sempre é complicado.
2. Aproveite a capilaridade: a rede tradicional é um fluxo constante de ideias e oportunidades, canalizá-las adequadamente é vantajoso. Identifique cada foco de transacionalidade na internet e conecte-se a ele com suas APIs.
3. Usar tecnologias existentes e conectá-las: É mais fácil adquirir ou adaptar tecnologias de fornecedores do que desenvolver a partir do zero. Tudo muda muito rápido, o risco é alto.
4. Abra seu sandbox: abra terrenos de jogo seguros para que terceiros desenvolvam APIs que se conectem com as suas. Obviamente haverá uma alta mortalidade. Mas quem dá primeiro, dá duas vezes.
5. Atento ao ciclo de vida: Com os clientes atuais, antecipe-se às suas necessidades com IA, e para os de fora, capture-os desde a transação online: aluguel, financiamento.
6. O território é internacional: siga seus clientes de e-commerce internacionalmente para captar clientes individuais. A BNEXT oferece um cartão quando você paga em um de seus POS virtuais, por exemplo. O que você não fizer, outros farão.