5 modelos de negócio direct to consumer

Benefícios e desafios do modelo de venda direta ao consumidor (D2C)

Um modelo que lhes permita ter o controle em todo o processo de venda, já que historicamente não puderam construir uma relação real com eles por não ter uma linha de comunicação direta. Ao suprimir o canal e se tornar empresas customer centric, obtêm-se uma série de benefícios como um maior controle sobre a margem das operações e o conhecimento do consumidor final que lhes permitirá personalizar toda a experiência do consumidor, adaptando-as às necessidades individuais de cada um deles.

Benefícios e desafios do modelo de venda direta ao consumidor (D2C)

Vamos analisar quais alternativas de modelos de negócios uma marca poderia adotar ao decidir apostar por uma estratégia direta ao consumidor (D2C).

1. Modelo de venda direta

Talvez o mais consolidado e difundido a nível mundial, com uma taxa anual de crescimento na Espanha de 18,5% segundo informações da Globaldata, situando-se entre os países de maior crescimento a nível mundial. Os benefícios são tangíveis, como mencionamos anteriormente: aumento na margem de lucro, acesso a informações do consumidor e possibilidade de melhorar a experiência da marca frente ao cliente. Por outro lado, isso obriga os fabricantes a gerar uma estrutura muito mais complexa, devendo criar estratégias diretas de geração de demanda, a criação de um canal de suprimentos e um processo de entrega imediata, além da gestão das devoluções e das passarelas de pagamento. Um exemplo ilustrativo deste modelo de negócio pode ser visto nas receitas da marca Nike.

2. Modelo de venda direta com redirecionamento para o canal

Algumas marcas não consideram oportuno “agredir” seu canal de distribuição, pois isso pode alterar significativamente seu modelo de negócios e operação. Fundamentalmente porque é um ataque direto contra o intermediário da distribuição, colocando em risco seu negócio clássico e comunicação com o cliente. Por isso, sua aproximação ao consumidor ocorre de forma quase tangencial, aproximando-se deles da mesma forma que o modelo de venda direta, mas transferindo o lead finalmente para o canal. É o caso do modelo escolhido pela marca de descanso Pikolin, no qual permite realizar todo o processo de venda em sua plataforma digital, mas no último ponto de contato com o cliente no funil de vendas, eles são direcionados para distribuidores previamente definidos pela empresa. A empresa adquire o conhecimento individualizado do cliente sem a necessidade de modificar seu canal de fornecimento.

3. Modelo de venda direta através de um marketplace

Os marketplaces estão se consolidando como motores de busca de produtos entre os consumidores. Segundo diversos estudos, 56% dos que procuram um produto o fazem na Amazon antes do Google. Talvez esta seja uma das grandes vantagens pelas quais empresas de qualquer tamanho estão presentes, “a capacidade de alcançar mais clientes”. No entanto, os marketplaces também têm uma grande quantidade de desafios a superar: A concorrência é muito elevada, o controle do Journey do cliente é da plataforma, não da marca, cada marketplace tem ferramentas específicas que é preciso conhecer e explorar, é necessário conhecer a fundo as técnicas para alcançar a rentabilidade, é preciso definir a logística adequada e aproveitar o SEM e SEO nesses canais de venda.

4. Social Commerce e Liveshopping

Para a argentina Julieta Dejean, head de CX e eCommerce na Kantar media, "As redes ganharam ainda mais protagonismo na vida dos consumidores, e também nas compras”. Uma tendência relevante que devemos levar em conta é o liveshopping, a criação de transmissões ao vivo para mostrar os produtos de uma empresa, recorrendo a influenciadores ou streamers populares. Essa tendência está triunfando na China, ou em plataformas como Taobao, Douyin ou Kuaishou.

5. Modelo de venda com o apoio do varejista

Em muitas ocasiões, os fabricantes dedicam uma parte importante de seus orçamentos de marketing no que se denomina apoio à cadeia de distribuição. Tradicionalmente, esses orçamentos eram destinados ao trade marketing ou ações de ATL (“Above The Line”, ou conhecido em português como “acima da linha de promoção”), conjuntas. A evolução e a consolidação das plataformas de comércio eletrônico dos distribuidores fez com que parte desses orçamentos que os fabricantes destinavam ao canal, agora sejam utilizados para apoiar a visibilidade de suas marcas nas plataformas dos distribuidores.

Desafios e oportunidades na transição empresarial

A tessitura estratégica de aplicar um novo modelo de negócio não é uma decisão simples, é preciso levar em conta que essa mudança implica múltiplos fatores que afetam diferentes áreas da empresa e que a escolha do novo modelo dependerá diretamente do nível de maturação da marca em sua categoria. Enquanto a decisão chega, as marcas nativas digitais mais conhecidas como pure players (não têm loja física), ameaçam consideravelmente a estabilidade e hegemonia das tradicionais, desenvolvendo seu negócio através do canal digital, sem intermediários e obtendo quotas de mercado cada vez mais amplas. Graças à colaboração que alcançamos entre as empresas SEIDOR e SAP, podemos assessorar e acompanhar as marcas em cada um desses modelos. Desde SEIDOR, podemos aprofundar na definição estratégica, no design da interface de visualização e do customer journey para assegurar a melhor experiência do cliente e maximizar a taxa de conversão e rentabilidade do canal.

Você está preparado para mudar seu negócio?