O que é Salesforce CPQ? Características e vantagens.

Vamos imaginar que um representante de vendas precisa fazer um orçamento de 20 smartphones que, dependendo da cor e da capacidade, têm preços diferentes. Além disso, se adicionar mais cinco smartphones, o cliente pode obter um desconto por volume e acaba sendo mais rentável. Adicionalmente, o orçamento também deve conter um seguro com uma tarifa mensal e uma duração total de dois anos. Por outro lado, este cliente em particular tem negociado alguns descontos sobre a tarifa base. Como fazer este orçamento sem cometer erros?

O que é Salesforce CPQ?

Salesforce CPQ é a ferramenta para realizar esse tipo de orçamentos complexos e garantir que se tornem uma venda. Os orçamentos gerados pelo Salesforce CPQ são automatizados de acordo com um conjunto preprogramado de regras, o que garante uma fixação de preços sem erros que leva em consideração as quantidades, descontos, personalizações, características opcionais dos produtos, múltiplos tipos de receitas e incompatibilidades.

As siglas CPQ em inglês referem-se às três principais funcionalidades do software:

• Configure: a configuração de produtos e serviços dependendo de suas características
• Price: o cálculo de preços a partir de preços base com seus respectivos descontos
• Quote: a geração de orçamentos a partir dos dados obtidos nas etapas anteriores

Salesforce CPQ, líder no Quadrante Mágico da Gartner

Pelo terceiro ano consecutivo, a Salesforce foi nomeada líder no Quadrante Mágico da Gartner para as aplicações de CPQ. Este relatório da Gartner destaca a liderança da Salesforce CPQ no mercado, sendo o produto mais frequentemente selecionado pelos clientes e tendo a maior quantidade de clientes em produção. Por outro lado, destaca-se por suas atualizações automáticas. No ano passado, a equipe de aplicação de CPQ da Salesforce passou do estado de pacote gerenciado para uma aplicação de plataforma integrada. Isso permitiu um processo de atualização padronizado com todos os clientes da Salesforce CPQ atualizando cada nova versão ao mesmo tempo. As atualizações agora estão alinhadas com a mesma cadência do Sales Cloud.

Características e vantagens

Configuração de produtos

Salesforce CPQ permite a configuração de diferentes tipologias de produtos. Por exemplo, os pacotes de produtos, que são uma série de produtos que normalmente são vendidos em conjunto. Ou produtos multidimensionais, que permitem criar linhas de pedido por blocos de tempo (meses, anos…) com quantidades e descontos separados entre si.

Adicionalmente, podem ser utilizadas regras de produtos para evitar que os representantes de vendas incluam produtos incompatíveis no orçamento. Essas regras também podem facilitar a inclusão de propostas de Cross-selling e Up-selling.

Fixação de preços

Salesforce CPQ oferece diferentes opções avançadas para a fixação de preços. Permite gerenciar preços em diferentes cenários como preços por blocos, preços baseados em custo e margem, preços pré-acordados individualmente para cada cliente, descontos por volume… Configurando essas automações, obtêm-se preços precisos e otimizados.

Geração de orçamentos

Salesforce CPQ inclui um gerador de documentos integrado que permite criar modelos de orçamentos para predefinir diferentes seções, cabeçalhos, rodapés e termos e condições. Além disso, a nível de linha de produto permite ocultar ou mostrar diferentes campos como, por exemplo, o desconto por linha ou o preço de lista. Isso permite a criação automática de documentos altamente profissionais que condizem com a estratégia de marca da empresa.

A imagem a seguir mostra um exemplo de orçamento gerado a partir de um modelo. Este documento contém uma lista de produtos e serviços orçados [1] e os preços e descontos aplicados a esses itens [2]. Se os preços e descontos incluírem totais e subtotais, eles são mostrados em um resumo abaixo das linhas de produto [3]. Na segunda página, o orçamento mostra os termos e condições [4]. Finalmente, inclui-se o bloco correspondente para a assinatura do cliente [5].

Outras funcionalidades

Venda guiada

Outra funcionalidade que melhora a produtividade dos representantes de vendas é a venda guiada. Esta funcionalidade permite configurar regras para que, por meio de uma série de perguntas, dependendo das respostas do representante de vendas, sejam exibidos uma série de produtos ou outros.

Geração automática de renovações

Para os produtos de assinatura, é possível gerar automaticamente oportunidades de renovação e orçamentos antes que o contrato com o cliente termine. Assim, é possível impulsionar vendas futuras e uma projeção precisa para o acompanhamento da equipe de vendas. A oportunidade de renovação contém todos os itens de assinatura com quantidades do contrato existente e permite adicionar novos produtos.

Salesforce Billing

Salesforce Billing é um pacote complementar para Salesforce CPQ. Depois que um representante de vendas finaliza um orçamento e faz o pedido, o Salesforce Billing permite extrair os dados de faturamento, pagamento e contabilidade de receitas utilizando o registro do pedido gerado pelo CPQ.

Permite automatizar os pagamentos dos clientes e processá-los manualmente ou através de um sistema externo de pagamentos. Também pode registrar todos os seus dados transacionais em livros de finanças e períodos financeiros, depois atribuir esses dados a um sistema de contabilidade externo ou ERP. Adicionalmente, através de relatórios de reconhecimento de receitas, permite contabilizar as receitas de um produto fornecido a um cliente.

Que licença de CPQ eu preciso? e Quanto custa CPQ?

Salesforce CPQ está disponível em quatro edições:

• CPQ: é o plano básico, custa 75€ por mês por usuário, e inclui todas as características básicas para a configuração de produtos, definição de preços, criação de orçamentos, catálogo de produtos e lista de preços aprimorados.
• CPQ+: é o próximo plano mais avançado, custa 150€ por mês por usuário e suas funcionalidades extras são: a gestão avançada de pedidos e aprovações e os preços baseados no uso.
• CPQ & Billing Growth: esta edição combina as funcionalidades CPQ com a solução de faturamento da Salesforce permitindo unificar vendas com finanças. Inclui programas de faturamento e receitas para automatizar os processos posteriores à cotação e criar uma fatura unificada. O preço desta edição depende das necessidades da empresa.
• CPQ+ with Billing: esta edição contém funcionalidades adicionais como a gestão de transações de receitas complexas e pagamentos e alocações automatizadas, que reduzem o tempo de processamento manual agilizando os pagamentos eletrônicos por meio de cartão de crédito. O preço desta edição depende das necessidades da empresa.

Formação Trailhead e Certificação

No Trailhead, a plataforma de aprendizado da Salesforce, existem vários módulos onde se pode aprofundar nas funcionalidades de CPQ com exercícios práticos. Um bom ponto de partida pode ser completar o módulo “Fundamentos de Salesforce CPQ” e a trilha “Learn Salesforce CPQ Admin Fundamentals” que inclui os módulos das funcionalidades mais importantes.

Por outro lado, a Salesforce tem uma certificação específica chamada CPQ Specialist onde se mede o conhecimento e as habilidades em relação às seguintes áreas: a plataforma CPQ, a configuração de pacotes, a configuração de preços (preços por blocos, descontos programados, preços de subscrição…), templates de orçamentos, seleção de produtos, pedidos, contratos, emendas, renovações e aprovações avançadas.

Casos de sucesso

Há muitos exemplos de empresas que adotaram a solução da Salesforce CPQ. Um exemplo disso é a companhia de software Cloudera que aproveitou o potencial da Salesforce CPQ para automatizar seus processos de pré-venda e assim criar orçamentos mais rápidos e com menos erros. Antes de usar a Salesforce CPQ todas as suas operações eram manuais e, consequentemente, a gestão dos orçamentos era complexa e pouco padronizada.

Além disso, a Cloudera destaca o fato de que está construída diretamente sobre a plataforma da Salesforce, por isso, sua adoção entre os representantes de vendas tem sido muito simples.

Conclusão: As oportunidades padrão do Sales Cloud são suficientes?

Em cenários simples onde não há muitas opções na configuração de produtos e combinações de preços, pode ser suficiente a criação de orçamentos com as oportunidades padrão do Sales Cloud ou através de ferramentas como Word ou Excel.

No entanto, quando a combinação de características de produtos e serviços aumenta, existe um alto risco de cometer erros se não houver ferramentas voltadas para cobrir esse tipo de necessidade.

O Salesforce CPQ ajuda as empresas a vender produtos e serviços de natureza complexa, que requerem uma certa personalização. Uma vez configurado o produto, fornece o preço preciso instantaneamente, levando em consideração as regras de preços e descontos para cada cliente, o que ajuda a impulsionar as vendas.